Los Incoterms explicados para las compras B2B

Índice de contenidos:

• ¿Qué son los Incoterms?
• Los 11 Incoterms explicados
• Costes y riesgos de un vistazo
• Cómo elegir el Incoterm adecuado
• Los errores más comunes con los Incoterms
• Cómo dejarlos bien atados en tus contratos

¿Qué son los Incoterms?

Los Incoterms, abreviatura de International Commercial Terms, son términos comerciales estandarizados publicados por la Cámara de Comercio Internacional (ICC). La versión actual, Incoterms® 2020, define 11 términos. Cada uno responde a dos preguntas:

•             quién paga cada fase del envío, y

•             en qué punto el riesgo de pérdida o daño pasa del vendedor al comprador.

El malentendido con el que tropieza la mayoría de los compradores tiene que ver con el precio. Un proveedor que cotiza EXW (Ex Works), por ejemplo, mostrará una cifra más baja que uno que cotiza DDP (Delivered Duty Paid). No porque sea más barato, sino porque el EXW excluye casi todos los costes logísticos: flete, seguro de mercancías, despacho de importación, aranceles. Todo eso lo hereda el comprador. Poner esos dos presupuestos uno al lado del otro es comparar un precio de compra con un coste puesto en destino, sin darse cuenta.

Antes de firmar, calcula el landed cost completo: precio de compra + cada coste necesario para pasar la mercancía por la aduana y meterla en tus instalaciones. Es el único número alrededor del cual merece la pena negociar.

Los 11 Incoterms explicados

Los Incoterms se dividen en dos grupos.

Siete términos valen para cualquier modo de transporte: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP. Son los términos pensados para cómo se mueven las mercancías hoy, incluido el transporte en contenedor y el transporte multimodal.

Aquí va el desglose de los 7 Incoterms válidos para cualquier modo, ordenados de menos a más obligaciones para el vendedor:

•             EXW (Ex Works): el vendedor pone la mercancía a disposición en sus instalaciones. Ahí acaba su responsabilidad. En la práctica, el comprador se encarga de todo: carga, despacho de exportación, flete, seguro de mercancías, despacho de importación y aranceles. Es el término de máxima responsabilidad para el comprador y, en muchos países, el despacho de exportación exige de todos modos, por ley, la colaboración del vendedor.

•             FCA Incoterms (Free Carrier): el vendedor entrega la mercancía a un transportista designado, en un lugar designado, completando el despacho de exportación. Ahí se transmite el riesgo. El FCA es la alternativa más práctica al EXW para la carga en contenedor y da al comprador el control sobre la elección del transportista sin toda la carga del EXW.

•             CPT Incoterms (Carriage Paid To): el vendedor paga el flete internacional hasta el puerto o hub de destino designado, pero el riesgo pasa al comprador en cuanto la mercancía se entrega al primer transportista.

•             CIP (Carriage and Insurance Paid To): coincide exactamente con el CPT, con una diferencia de peso: el vendedor está obligado además a contratar una cobertura de seguro de nivel alto (Institute Cargo Clauses A) para proteger el riesgo del comprador durante el tránsito.

•             DAP (Delivered At Place): el vendedor gestiona todo el transporte hasta la dirección de destino final, con la mercancía lista para la descarga. Riesgos y costes pasan al comprador solo cuando llega el camión o el buque, y el comprador sigue siendo responsable del despacho de importación y los aranceles.

•             DPU (Delivered at Place Unloaded): el vendedor se ocupa de todo hasta el destino y responde también de la descarga física de la mercancía del vehículo. El riesgo pasa al comprador solo cuando la descarga está completa.

•             DDP (Delivered Duty Paid): el vendedor asume la responsabilidad máxima. Gestiona el viaje completo, se encarga de los despachos de exportación e importación, paga todos los aranceles e impuestos y entrega la mercancía en el destino del comprador, lista para descargar.

Cuatro términos valen solo para el transporte marítimo y por vías navegables interiores: FAS, FOB, CFR, CIF. Nacieron para la carga a granel, cargada suelta directamente en la bodega del buque. Tenían sentido antes de la contenedorización. No encajan bien con cómo se mueven realmente los contenedores, que pasan por depósitos interiores y terminales mucho antes de llegar al buque. Usar términos solo marítimos para envíos en contenedor crea huecos de cobertura difíciles de arreglar a posteriori. La regla práctica: si tu mercancía viaja en contenedor, usa los términos del Grupo 1.

•             FAS (Free Alongside Ship): solo para transporte marítimo y vías navegables interiores. El vendedor coloca la mercancía al costado del buque, en el puerto designado. Diseñado para la carga a granel. No es apropiado para los envíos en contenedor.

•             FOB (Free On Board): solo para transporte marítimo y vías navegables interiores. El vendedor carga la mercancía a bordo del buque. Es uno de los Incoterms más usados, y peor usados. En el transporte en contenedor, los contenedores se entregan al transportista en un depósito interior, no se cargan en el muelle. El FOB no cubre con claridad el tramo entre el depósito y el buque. Mejor usar FCA.

•             CFR (Cost and Freight): solo para transporte marítimo y vías navegables interiores. El vendedor paga el flete hasta el puerto de destino, pero el riesgo pasa en el momento de la carga en origen. El comprador soporta el riesgo del trayecto principal sin tener ningún control sobre la elección del transportista. Adecuado solo para la carga a granel.

•             CIF (Cost, Insurance and Freight): solo para transporte marítimo y vías navegables interiores. El vendedor paga el flete y aporta el seguro de mercancías hasta el puerto de destino. El riesgo pasa igualmente en origen. Una advertencia: el CIF solo exige la cobertura mínima según las Institute Cargo Clauses C, que excluye muchos riesgos habituales. Dar por hecho que CIF significa cobertura completa es uno de los errores más caros que puede cometer un comprador B2B.

Tabla de Incoterms: costes y riesgos de un vistazo

La tabla de Incoterms de abajo muestra quién paga qué en los siete términos más usados, y dónde empieza tu riesgo.

*Ni el DAP ni el DDP obligan legalmente al vendedor a aportar el seguro de la carga, aunque en la práctica comercial lo habitual es que lo incluya. El contrato debería especificar el nivel de cobertura.

Escala de obligaciones del vendedor: EXW → FCA → FAS/FOB → CFR/CPT → CIF/CIP → DAP → DPU → DDP (de la mínima a la máxima)

Cómo elegir el Incoterm adecuado

Elegir un Incoterm no es solo una decisión de logística. Es una valoración honesta de lo que tu empresa puede gestionar de verdad.

•             Tu capacidad logística. Las empresas con una logística interna sólida o con un buen agente de aduanas pueden asumir más responsabilidad (FCA, CPT) y reducir costes. ¿Eres nuevo en una ruta comercial? DAP o DDP mantienen las cosas simples mientras acumulas experiencia.

•             Naturaleza de la mercancía. Los envíos de alto valor merecen una cobertura de seguro completa: CIP o una póliza contratada por tu cuenta. La carga a granel en rutas marítimas dedicadas encaja con FOB o CFR. Todo lo que viaje en contenedor debería usar los términos del Grupo 1.

•             Modo de transporte. Para el transporte multimodal y los contenedores, usa siempre los términos del Grupo 1. Los términos solo marítimos (FOB, CFR, CIF) quedan para la carga a granel.

•             Capacidad aduanera. En la mayoría de los términos, el despacho de importación corresponde al comprador. Si no cuentas con un agente de aduanas fiable, o importas desde un mercado nuevo, empieza con DAP para contener el riesgo y pasa después a FCA o CPT a medida que crezca tu capacidad.

Cuando envíes tu próxima RFQ, indica el Incoterm junto a las especificaciones de producto. Así los proveedores podrán cotizar sobre la misma base.

Los errores más comunes con los Incoterms

No son errores raros. Aparecen en los contratos cada día, en todos los sectores y en todas las rutas comerciales.

•             Acordar el precio antes que el Incoterm. Un precio sin Incoterm está incompleto. No puedes comparar presupuestos con términos distintos sin llevarlos antes a una base común de landed cost.

•             Subestimar el EXW. El EXW da al comprador control total y responsabilidad total. Muchos no cuentan el coste completo de gestionar el despacho de exportación, el seguro de la carga desde el primer día y cada tramo logístico. El EXW funciona bien cuando tienes la infraestructura logística para manejar cada paso.

•             Suponer que CIF significa cobertura completa. El seguro del CIF cubre el mínimo. Las Cláusulas C excluyen los daños por estiba incorrecta, muchos fenómenos meteorológicos y otros riesgos frecuentes. Si tu mercancía es valiosa o frágil, contrata una póliza propia o negocia el CIP.

•             Confundir "entregado" con DDP. El DAP y el DPU incluyen la entrega, pero no el despacho de importación ni los aranceles. Solo el DDP lo cubre todo hasta tu puerta, con los aranceles pagados.

•             Lugar designado vago. El lugar designado importa tanto como el propio término. "DAP Hamburgo" es ambiguo. "DAP Almacén del comprador, Logistics Park, Hamburgo" no lo es.

•             Omitir el año de la versión. Especificar el año de la versión cuenta: FCA Shanghái, Incoterms® 2020. Los contratos que lo omiten se interpretan según la versión que un tribunal decida aplicable, que puede no ser la vigente.

•             Usar términos solo marítimos para contenedores. FOB, CFR y CIF no encajan con cómo se mueven los contenedores. Usa FCA, CPT y CIP en su lugar.

Cómo dejarlos bien atados en tus contratos

El formato recomendado por la ICC es sencillo:

[Incoterm] [Lugar designado], Incoterms® 2020

Por ejemplo: CIP Puerto de Róterdam, Incoterms® 2020, o DDP Almacén del comprador, Múnich, Incoterms® 2020.

Hay tres cosas que conviene confirmar antes de cerrar un contrato de suministro:

•             Incoterm y lugar designado: precisos y acordados por escrito

•             Seguro de la carga: el punto de inicio de la póliza debe coincidir con tu punto de transmisión del riesgo, sin huecos

•             Condiciones de pago y documentación: si usas una carta de crédito, tu banco exigirá un conocimiento de embarque con anotaciones específicas; el FCA en los Incoterms 2020 incluye una previsión para ello

Conclusión

Los Incoterms determinan cuánto pagas, quién carga con el riesgo y qué pasa cuando algo sale mal. Verificar estos detalles antes de cerrar cualquier contrato de suministro protege tus márgenes.

Asegúrate de que tus contratos de compra respondan a estas cuatro preguntas definitivas:

•             ¿El Incoterm correcto, con su año de versión, está escrito de forma explícita en el contrato?

•             ¿El punto de entrega acordado es preciso hasta la dirección concreta del almacén o la terminal?

•             ¿Has alineado el seguro de la carga para eliminar cualquier hueco de cobertura en el punto de transmisión del riesgo?

•             ¿Tu equipo, o tu socio logístico, tiene la capacidad práctica de gestionar el despacho de exportación o importación que corresponda?

Lee más sobre tendencias de compras, estrategias de sourcing global y contratos con proveedores en Inside Business, el blog B2B de europages.

•             Organizaciones de compras ágiles: la opción flexible | europages

•             Compras: nuevos parámetros para el aprovisionamiento | europages

•             Cómo encontrar un proveedor fiable en Europa | europages

FAQ

¿Qué son los Incoterms?
Los Incoterms (International Commercial Terms) son términos comerciales estandarizados publicados por la ICC (Cámara de Comercio Internacional) que definen quién paga cada fase de un envío y en qué punto el riesgo pasa del vendedor al comprador.

¿Cuál es la diferencia entre EXW y DDP?
El EXW (Ex Works) coloca casi toda la responsabilidad logística en el comprador. El DDP (Delivered Duty Paid) la traslada al vendedor, incluidos el despacho de importación y los aranceles. Son los dos extremos opuestos del espectro de responsabilidad.

¿Puedo usar el FOB para envíos en contenedor?
El FOB (Free On Board) nació para la carga a granel cargada directamente en el buque. Para las mercancías en contenedor, que se entregan al transportista en un depósito interior y no se cargan en el muelle, el término más apropiado es el FCA (Free Carrier).

¿Qué cubre realmente el seguro del CIF?
El CIF (Cost, Insurance and Freight) solo exige el seguro mínimo según las Institute Cargo Clauses C, que excluye muchos riesgos comunes, incluidos los daños por estiba incorrecta y ciertos fenómenos meteorológicos. Para mercancías valiosas o frágiles, conviene valorar una póliza aparte o el CIP (Carriage and Insurance Paid To).

¿Por qué importa tanto el lugar designado?
El lugar designado define exactamente dónde la responsabilidad y el riesgo pasan del vendedor al comprador. Una indicación vaga como "DAP Hamburgo" puede acabar en disputa. Una dirección precisa elimina la ambigüedad desde el principio.